Up selling
Up-selling (liet. papildomi pardavimai) – tai marketingo praktika, kai pirkėjui yra pasiūloma brangiau kainuojanti prekė, siekiant sudaryti kompanijai finansiškai vertingesnį sandorį. Tokia prekė gali būti kokybiškesnė, madingesnė ar išsiskirti kokiais nors specifiniais privalumais.
Pavyzdžiui, pirkėjui nusprendus pirkti nešiojamąjį kompiuterį, gali būti pasiūlyta įsigyti naujesnį galingesnį modelį su geresniu ekranu, pasižyminčiu ypač aukšta vaizdo kokybe ar turintį išskirtinį dizainą, kuris pirkimo momentu yra itin madingas.
Up-sellingo marketingo strategija efektyviausia ją taikant prabangos prekėms, kurių paklausa visiškai ar pusiau neelastinga, t. y. kai padidinus ar sumažinus produkto kainą, jo pardavimų apimtys nesikeičia arba keičiasi nežymiai.
Up-sellingas suteikia klientui galimybę įsigyti geresnę prekę. Visa strategijos paslaptis – pirkimo pasiūlymo suformavimas. Pasiūlymo tikslas – įrodyti klientui, jog brangesnė prekė jam suteiks daugiau naudos nei toji, kurią jis išsirinko iš pradžių.
Up-sellingo pasiūlymas turi būti labai informatyvus, nes neretai, sulaukdami jo klientai apie tam tikrą prekių grupę sužino naujos informacijos pirmą kartą. Dėl šios priežasties prekė jam atrodo reikalingesnė arba įperkamesnė.
Pavyzdžiui, sužinojęs, jog vos už papildomus kelis šimtus litų klientas gali įsigyti virtuvės kombainą su papildoma sulčių spaudimo funkcija, jis gali norėti įsigyti brangesnę prekę, nors, galbūt, rinkdamasis šį virtuvės prietaisą, apie sulčiaspaudę net negalvojo.
Nepriklausomai nuo to ar prekiaujate prabangiais automobiliais, ar kosmetika, up-sellingo strategija ypač veiksminga pardavinėjant madingus dalykus. Norėdami jaustis išskirtiniai ar, priešingai, turėti tai, ką turi ir kiti, žmonės lengvai atveria pinigines net ir nelabai kokybiškiems ar nenaudingiems, bet madingiems daiktams.
Taikoma up-sellingo marketingo strategija gali padėti prekės ar paslaugos gyvavimo ciklo augimo etape uždirbti ženkliai daugiau tiesiog tinkamai suformuojant pardavimo pasiūlymą.
Ši taktika gali būti efektyvi taip pat ir elastingą paklausą turinčioms, tačiau pardavimo momentu labai madingoms prekėms, kurių paklausa yra sezoniška arba momentinė, t. y. keičiantis žmonių skoniui ar metų laikotarpiui, greitai krentanti. Dažniausiai už tokią populiarią prekę daugiau sumokėti gali būti pasiruošę net ir mažas pajamas turintys pirkėjai.
Tokių up-sellingo pasiūlymų formavimą geriausiai patikėti marketingo specialistams, kurie sugebės neperžengti labai delikačios ribos tarp ribotų pirkėjų pajamų ir begalinio noro įsigyti vieną ar kitą madingą daiktą.
Tuo tarpu neelastingą paklausą turinčias prabangos prekes dažniausiai renkasi vidutines ar aukštesnes pajamas turintys pirkėjai, todėl formuojant up-sellingo strategiją jiems, vertėtų atsižvelgti į pasiūlymo pateikimo kokybę.
Jei naujas madingas ir jaunatviškas mobilusis telefonas gali būti reklamuojamas humoristiniais šūkiais, tokios prabangos prekės kaip prabangūs automobiliai ar išskirtinės detalės privalo būti pristatytos skoningai ir gal net santūriai.
Prabangos prekėms tarp aukštesnes nei vidutinės pajamas turinčių žmonių up-sellingo pardavimų skatinimo strategija taip pat gali atnešti naudą, sukeliamą Vebleno efekto.
Vebleno efektas – polinkis pirkti tam tikras prabangos prekes tik todėl, jog jų kaina kyla, t. y. dėl prestižo. Dėl to, teisingai skatinant klientus įsigyti patobulintus prekių modelius ar kitas brangesnes prekes, galima padėti kompanijai ne tik parduoti brangesnius produktus, bet ir pritraukti naujų klientų.
Kompanijas konsultuojantys marketingo specialistai gali padėti ne tik suformuoti bendrą up-sellingo pardavimų skatinimo strategiją, bet ir ją įgyvendinti praktiškai. Up-sellingo pardavimo pasiūlymus kompanijos gali pateikti ne tik telefonu, e. paštu, bet ir rengdamos oficialius pristatymus, spausdindamos ir platindamos specialius leidinius, organizuodamos reklaminius vakarėlius ir panašiai.
Atsižvelgiant į klientų perkamąją galią, pasiūlymas pirkti brangesnę prekę gali būti formuojamas tiek individualiai kiekvienam pirkėjui, tiek masiškai vienai ar kitai jų grupei, parduodant ne daugiau, o brangiau. O apie tai, be abejonės, svajoja kiekvienos kompanijos vadovas!