AIDA modelis
Kas yra AIDA modelis? Tai yra modelis, skirstantis pardavimo veiksmų ir reklamos poveikį į keturias fazes, kuris padės Jums paskatinti savo potencialius klientus nusipirkti ar užsisakyti Jūsų prekę ar paslaugą. Mokėdami pritaikyti šį modelį savo marketingo komunikacijai, Jūs ne tik išsiskirsite iš konkurentų kaip profesionalai, bet kartu padidinsite savo pardavimus.
Modelis pirmą kartą buvo panaudotas 1898 m. JAV reklamos specialisto E. St. Elmo Lewis, ir yra tiek pat aktualus ir mūsų amžiuje. Viskas slepiasi už keturių raidžių - A.I.D.A.
A – Attention / Attract. Atkreipk / patrauk dėmesį.
Atkreipti potencialaus kliento dėmesį reikia jau pirmuoju sakiniu / antrašte / paveiksliuku, kitaip likęs tekstas niekada nebus perskaitytas. Šios fazės tikslas – paskatinti žmones įsigilinti į Jūsų tolimesnį tekstą / kalbą. Dažniausiai tai rekomenduojama daryti iš karto įvardinant didžiausią naudą, kurį gaus klientas, nusipirkęs Jūsų prekę ar pasinaudojęs paslauga. Tačiau tai nėra vienintelis sprendimas. Kitas variantas yra sužadinti tam tikras emocijas (atsižvelgiant į svarbiausias Jūsų konkrečiai tikslinei auditorijai): palepinti jo ego, sukelti baimę, nuostabą ar paskatinti susidomėjimą, pasiūlant atsakymą į jam rūpimą klausimą.
Rinkitės vieną iš dviejų variantų – sužadinti emocijas arba pateikti didžiausią naudą, – tačiau pasirinkę pastarąjį įsitikinkite, kad vietoj naudos nevardinate produkto savybių – kokios unikalios jos bebūtų, kol kas jos niekam neįdomios.
Geriausia išeitis yra abiejų variantų apjungimas: naudos klientui pasiūlymas sužadinant jo emocijas.
I – Interest. Sukelk susidomėjimą.
Tai yra didžiausio iššūkio fazė ir gilesnis procesas nei tiesiog dėmesio patraukimas. Jos tikslas – sukelti gilesnį susidomėjimą siūlomu produktu.
Atlikę pirmą žingsnį ir užkariavę potencialių klientų dėmesį, šiame žingsnyje Jūs turite:
• išlaikyti jį toliau paaiškindami, kaip Jūsų siūloma prekė / paslauga išpildys jų svajones;
• pateikdami svarius argumentus pašalinti klientų abejones dėl produkto tinkamumo bei įtikinti juos, kad ši prekė / paslauga tikrai yra jiems naudinga;
• paaiškinti jiems, ką jie praras, jei nepasinaudos Jūsų prekėmis / paslaugomis ir padaryti tai taip, kad jie sušuktų: „Tiksliai, o aš net nebuvau apie tai pagalvojęs!“;
• taip pat šioje fazėje jau galima pateikti Jūsų produkto savybes ir funkcijas. Tačiau pateikdami savybes nesitikėkite, kad klientai patys sugalvos naudą ir privalumus, kuriuos šios savybės jiems atneš – pateikę kiekvieną savybę ar funkciją iš karto paaiškinkite, kokią naudą ji atneš klientui ir kokias jo problemas išspręs.
Nors šiame žingsnyje vartotojai skiria kiek daugiau dėmesio Jūsų žinutei nei pirmame, tačiau ir čia nepamirškite koncentruotis ties nauda vartotojams – raktiniai žodžiai vėl yra nauda ir emocijos.
Patarimas: padėkite jiems aiškiau pamatyti naudą, tekste naudodami paantraštes, paryškinimus ir sąrašus (bullets).
D – Desire to buy. Sukelk troškimą pirkti.
Susidomėjimo ir troškimo pirkti sukėlimas AIDA modelyje artimai susiję – sukeldami vartotojų susidomėjimą Jūs taip pat turite sukelti ir norą pirkti Jūsų produktą, paaiškindami, kaip jis išspręs jų problemas ir išpildys svajones. Taigi geriausias būdas sukelti troškimą pirkti yra apeliuoti į jų poreikius ir esamas problemas, pasiūlant jų sprendimą.
A – Action. Paskatink imtis veiksmų.
Potencialūs vartotojai turi būti ne tik įtikinti, kad jiems reikia Jūsų siūlomos prekės / paslaugos, bet ir būti paskatinti jas nusipirkti būtent čia ir dabar.
Tam patartina naudoti šias technikas:
• Pasakyti, kad pasiūlymas galioja iki tam tikro nustatyto laiko;
• Pasiūlyti išskirtinę, unikalią nuolaidą, asmeninę privilegiją, galiojančią tik siauram asmenų ratui – lojaliems klientams, ar Jūsų prezentacijos dalyviams ar pan.;
• Perkant iki nustatyto laiko pasiūlyti nemokamų priedų ar dovanų;
• Naudoti bet kurias kitas pardavimų skatinimo technikas;
• Aiškiai apibrėžti, ką jie praranda su kiekviena diena, su kuria jie dar neužsisako Jūsų produkto;
• Sukelti emocijas, pabrėžiant produkto svarbą kliento šeimai, sveikatai, finansinei gerovei ar pan. – priklausomai nuo siūlomos prekės / paslaugos.
Šios fazės, kaip ir viso modelio tikslas – paskatinti potencialius klientus nusipirkti / užsisakyti Jūsų prekę ar paslaugą.