Praktiniai patarimai kaip padidinti pardavimus  >>>


Cross selling

Cross-selling (liet. kryžminiai pardavimai) – tai marketingo praktika, kai parduodant pagrindinius produktus, siūloma įsigyti ir susijusias ar papildančias prekes.

Pavyzdžiui, jei prekiaujate kompiuteriais ir jų priedais, klientui, perkančiam kompiuterį, galite pasiūlyti kartu įsigyti ir spausdintuvą, kompiuterio krepšį ir panašiai.

Cross-sellingo pardavimų pasiūlymai, organizuojami gero marketingo specialisto, gali padėti efektyviai padidinti pardavimus. Neretai, perkant pagrindinę prekę, vienai ar kitai papildomai pasiūloma nuolaida.

Pavyzdžiui, perkant nešiojamąjį kompiuterį, išorinį kietąjį diską siūloma įsigyti su 20 proc. nuolaida.

Cross-sellingo strategijos didžiausias privalumas yra tas, jog pagrindinės prekės įsigijimo faktas suformuoja ją papildančių ar susijusių prekių poreikį, todėl klientas lengviau priima pasiūlymą ar netgi susiformuoja individuali papildomų ar susijusių prekių paklausa, o jų pardavimo padidėjimas, be abejonės, didina kompanijos pajamas.

Natūralu, jog siūlyti spausdintuvą ar belaidę klaviatūrą būtų tuščias darbas, jeigu klientas neturi kompiuterio. Bet jį įsigijus, vienintele kompanijos užduotimi turėtų tapti tinkamo papildomųprekių įsigijimo pasiūlymo suformavimas.

Cross-sellingo pardavimų skatinimo strategija taip pat gali pasitarnauti ir siekiant parduoti pagrindinę prekę. Klientas, žinodamas, jog Jūsų kompanijoje gali gauti visą jam reikalingą kompiuterinę įrangą, sulaukęs tinkamai suformuoto pagrindinio ir papildomo produkto įsigijimo pasiūlymo, nedvejodamas pasirinks Jus.

Cross-sellingo pardavimų skatinimo strategija gali padėti klientui pasijausti ypatingu ir paskatinti jį pirkti. Tokių reklaminių šūkių kaip „Išskirtinis pasiūlymas mūsų klientams!“ lydima cross-sellingo marketingo taktika – puikus būdas padidinti kompanijos pajamas net neieškant naujų klientų, o tiesiog pasinaudojant apie esamus klientus sukaupta informacija.

Pats paprasčiausias cross-sellingo pardavimų skatinimo metodas – pardavėjo siūlymas, perkantiems pagrindinę prekę, įsigyti ir papildomas, tačiau tokia strategija turi savitą trūkumą. Pardavėjai-konsultantai dažnai neturi tinkamo išsilavinimo ar asmeninių gebėjimų suformuoti klientą iš karto sudominantį papildomų prekių įsigijimo pasiūlymą.

Taip pat dažnai pardavėjai-konsultantai neturi derėjimosi galios, ir dėl to praranda klientus, pasiryžusius įsigyti papildomų prekių su nedidele nuolaida, kurią lengvai sutiktų pritaikyti kompanijos komercijos skyriaus vadovas ar jos savininkas.

Dėl to, gana populiarus corss-sellingo marketingo strategijos pritaikymo būdas – vadybininko ar marketingo specialisto rengiami pardavimų pasiūlymai.

Svarbiems klientams tokie pasiūlymai gali būti pateikiami gyvo pokalbio metu, telefonu, rengiant įvairaus pobūdžio pristatymus ar prezentacinius leidinius. Tuo tarpu mažai ir už nedidelę sumą perkantiems klientams pasiūlymai gali būti pateikiami lankstinukuose, siunčiami tradiciniu ar e. paštu, SMS žinutėmis ir panašiai.

Dar vienas svarbus aspektas – papildomų prekių pasiūlos priklausomybė nuo pagrindinių prekių pardavimų, t. y. mažėjant pagrindinių prekių pardavimui, mažėja ir papildomų prekių pardavimai ir atvirkščiai, todėl taikant cross-sellingo marketingo strategiją, reikėtų nepamiršti pasirūpinti ir pagrindinių prekių pardavimo skatinimu, nes jų paklausai mažėjant, cross-sellingo marketingo strategija tikriausiai bus neveiksminga.

Kartais momentinė cross-sellingo marketingo strategija gali tapti puikiu būdu parduoti ir pagrindines prekes, ypač, jei papildomos prekės yra siūlomos su nuolaida, tačiau tik tada, jei papildomos prekės yra beveik tiek pat reikalingos pirkėjui kaip ir pagrindinė prekė. Pavyzdžiui, kompiuteris ir internetas ar spausdintuvas ir rašalo kasetės.

Be abejonės, efektyviausiai cross-sellingo marketingo strategiją gali pritaikyti Jūsų klientų poreikius išanalizavęs marketingo specialistas, galėsiantis pasiūlyti efektyvių klasikinių ar originalių ir modernių strategijos pritaikymo būdų.

Bet kokiu atveju, svarbiausia kompanijos užduotis – kaupti informaciją apie savo klientus, kuri, bėgant laikui, gali pasitarnauti didinant pardavimų apimtis neieškant naujų klientų, o bendraujant su turimais.